Come scrivere una proposta commerciale irresistibile

Contenuto

• stadi
• Parte 1 Determinare le politiche relative alle offerte di servizi della sua azienda
• Parte 2 Informati sul cliente il più possibile
• Parte 3 Sviluppa un piano per una proposta di successo
• Parte 4 Scrivere la tua proposta
• Parte 5 Presentazione della proposta e seguito della domanda

In questo articolo: Determinare le politiche relative alle offerte di servizi della propria azienda Impostare il più possibile sul cliente Creare un piano per dare seguito alla proposta Ridurre la proposta Presentare la proposta e dare seguito all'applicazione18 Riferimenti

Saper scrivere una proposta commerciale irresistibile è una delle abilità più importanti per il successo nel mondo degli affari. Una proposta dovrebbe fornire una soluzione precisa ed economica al problema di un cliente. Molte industrie utilizzano un sistema di "richiesta di proposte" per trovare potenziali offerenti in grado di offrire un prodotto o un servizio di qualità. Se ti viene in mente una proposta eccellente, sarai in grado di vincere contratti ed esibirti meglio dei tuoi concorrenti.

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Parte 1 Determinare le politiche relative alle offerte di servizi della sua azienda

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   Definisci i prodotti e i servizi che intendi offrire al cliente. Devi definire chiaramente la tua offerta per comprendere i progetti più adatti alla tua azienda. È possibile utilizzare queste linee guida come riferimento per decidere se candidarsi per un lavoro.
   • Devi determinare le competenze di cui i tuoi clienti avranno bisogno. Supponiamo che tu gestisca un'azienda che installa tetti e grondaie. Alcuni clienti chiedono il tuo aiuto per costruire un lotto paesaggistico. A seconda delle tue competenze, preferisci non fornire questo tipo di servizio.
   • Se devi offrire servizi di architettura paesaggistica, devi assumere personale competente e formare tutti i tuoi dipendenti. Inoltre, un altro dipendente dovrà gestire i lavoratori che forniscono questo tipo di lavoro. La tua azienda deve acquistare le attrezzature necessarie per realizzare progetti di abbellimento. Dopo questa analisi, ti rendi conto che il tempo e lo sforzo investiti prevarranno sui benefici che devi avere. Decidi quindi di non offrire questo servizio.
   • Le politiche relative alle offerte di servizi dovrebbero considerare le dimensioni dei progetti che stai per accettare. Supponendo che tu abbia 3 squadre in grado di installare tetti per 10 unità in una settimana, in base a questa risorsa, preferisci non accettare le offerte di coperture commerciali per edifici residenziali. In effetti, non hai lo staff per completare questo lavoro in modo tempestivo.

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   Descrivi come sarebbe il tuo cliente ideale Ogni azienda che si rispetti deve fare un'analisi del profilo del suo cliente ideale, che ha tutte le caratteristiche che si possono trovare nei tuoi migliori clienti.
   • Se vendi a singoli acquirenti, queste caratteristiche possono includere sesso, professione, età e livello di reddito dei tuoi clienti.
   • Supponiamo che tu sia coinvolto nella realizzazione di mountain bike. Il tuo cliente ideale potrebbe essere un uomo di età compresa tra 25 e 45 anni. Va in bicicletta ogni fine settimana e ha un reddito superiore alla media.
   • La tua clientela ideale desidera una bici in grado di resistere a percorsi terribilmente difficili. È disposta a pagare di più per un prodotto di alta qualità.

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   Scegli i prodotti che il tuo cliente ideale sta cercando. Supponiamo che la vostra azienda produttrice di biciclette fuoriterra fosse in grado di raccogliere informazioni eccellenti sulla base di clienti ideale. Hai l'opportunità di rivedere il design delle biciclette per offrire agli acquirenti ciò che stanno cercando. Puoi realizzare nuovi prodotti per soddisfare le esigenze degli acquirenti.
   • Immagina di accettare di apportare modifiche al design della bici per soddisfare i requisiti del cliente ideale, come l'aggiunta di una piccola scatola di metallo al telaio della bicicletta che verrà utilizzata per riporre il laptop del proprietario. Ciò aiuterà i tuoi acquirenti a guidare le loro bici mentre hanno i loro telefoni su di loro in modo che non scoppino.
   • Inoltre, decidi di prolungare le ore del servizio clienti fino al fine settimana. Il vantaggio qui è che la maggior parte dei tuoi acquirenti usa la propria bici durante il fine settimana.
   • Una società che offre i propri servizi ad altre società può trovarsi un cliente ideale in un settore specifico. Ad esempio, un'azienda specializzata in pavimentazioni commerciali può vendere e installare piani di fascia alta e concentrarsi principalmente sugli ospedali. Il cliente ideale potrebbe anche essere una persona che ha un grande progetto. La società specializzata nella pavimentazione potrebbe privilegiare i lavori che generano entrate tra 1 e 3 milioni di euro.

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   Calcola il margine di profitto che ritieni accettabile. Il margine di profitto è calcolato come segue: utile netto o utile netto / vendite in euro. Il reddito netto e il reddito netto significano la stessa cosa nel nostro caso.
   • Immagina che uno dei tuoi progetti ti consenta di ottenere un margine di profitto del 10% (profitto di € 10.000 per vendite di € 100.000). Questa percentuale giustifica l'accettazione del progetto?
   • I tuoi diversi investitori potrebbero chiedere alla tua azienda di generare un margine di profitto minimo. Se la percentuale è scarsa, non accettare l'offerta.
   • Accettare un progetto ti darà l'opportunità di vincere altri contratti in seguito? Immagina di aver scoperto che un nuovo cliente acquista frequentemente un prodotto da uno dei tuoi concorrenti. Se è disposto a presentare diversi ordini, gli investitori potrebbero essere disposti ad accettare un margine di profitto inferiore.

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   Pensa all'impatto che ciò avrà sul tuo flusso di cassa. L'aumento delle vendite è importante. Tuttavia, un grande ordine richiederà di spendere di più. Per fornire un prodotto o un servizio e riuscire a consegnare un grosso ordine, l'investimento sarà naturalmente più elevato.
   • Ogni azienda deve prevedere quali saranno i suoi ricavi e le sue spese. Man mano che la tua attività prospera, dovrai spendere più soldi per vendere il tuo prodotto o servizio.
   • Quando si effettuano queste previsioni, è necessario stimare la data in cui i clienti pagheranno in contanti per i loro ordini. Il flusso di cassa è necessario per rendere operativa l'azienda.
   • Sulla base della tua esperienza precedente, stimerai che un cliente ti pagherà 20 giorni dopo la consegna del prodotto. Sei d'accordo con questo ritardo? Gestirai l'attività con il saldo disponibile? In caso contrario, chiedere al cliente di effettuare un deposito in contanti non appena ha effettuato l'ordine.

Parte 2 Informati sul cliente il più possibile

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   Rivedere i requisiti della richiesta di proposta. La maggior parte dei clienti presenterà una richiesta formale di proposta. Questo documento fornisce istruzioni complete sul prodotto o servizio che sarà richiesto dalla società che pubblica l'offerta. È uno strumento utilizzato per valutare diverse offerte valide per un progetto.
   • È necessario comprendere gli obiettivi, il budget, il programma del cliente, nonché il motivo dell'offerta.
   • In genere, le aziende organizzano una riunione o una conferenza audio per spiegare in dettaglio la procedura di offerta in questione. Partecipa a questi incontri e cerca di porre ogni sorta di domande, se necessario.

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   Prova a determinare se il progetto si adatta alle tue capacità ed è adatto alle tue risorse. Prima di rispondere a una richiesta di proposta, questa analisi è fondamentale. Determina se la tua azienda è in grado di offrire una soluzione efficace ed economica al problema del cliente.
   • Valuta anche se la tua azienda è in grado di risolvere il problema creando al contempo un valore aggiunto per il tuo cliente. Il progetto merita anche di essere svolto strategicamente per te?
   • Supponiamo che tu abbia una piccola impresa di gestione di proprietà commerciale e stai cercando di iniziare nel settore delle costruzioni. Decidi di rispondere a una richiesta di proposta per un progetto a pagamento inferiore. Tuttavia, sa che il cliente ha una moltitudine di lavori nel campo dell'edilizia. Anche se realizzi un piccolo profitto su questo progetto, il tuo lavoro potrebbe aiutarti a ottenere altri contratti con lo stesso cliente.

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   Parla con il cliente e scopri il progetto. Se il lavoro soddisfa le tue esigenze e si adatta alle tue capacità, non esitare a contattarlo e fargli ogni tipo di domanda sul progetto. Questo passaggio mostra quanto vuoi davvero rispettare le tue esigenze.
   • Prima di contattare il cliente, scopri di più sulla sua attività. Devi conoscere i suoi prodotti, servizi e da quanto tempo è sul mercato. Scopri anche la sua posizione competitiva sul mercato.
   • Durante la discussione, scopri quali metodi utilizza il cliente per valutare le proposte che riceve. Questo ti aiuta a capire esattamente quali sono le tue esigenze in modo da poter vendere meglio la tua idea.

Parte 3 Sviluppa un piano per una proposta di successo

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   Sviluppa un processo per trovare una soluzione efficace al problema. Immagina di avere abbastanza informazioni sul cliente e sul progetto. Il prossimo passo è sviluppare un piano per affrontare il problema del cliente.
   • Il piano dovrebbe descrivere esattamente come ti aspetti di soddisfare il cliente. Deve descrivere i vari passaggi da implementare per consentire al cliente di raggiungere il suo obiettivo.
   • Se proponi una soluzione concreta al problema e informi il cliente, avrai maggiori probabilità di essere assunto. Inoltre, delineare il metodo scelto ti consentirà di collaborare in modo efficace e realizzare i benefici previsti.
   • Definire un calendario preciso per le operazioni da eseguire è molto cruciale, ma anche per avere un'idea del prezzo che comporta ogni passaggio, nonché delle risorse necessarie.

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   Assicurati che il tuo piano soddisfi i desideri del cliente. È importante ricordare che i tuoi obiettivi sono prioritari. È necessario utilizzare la ricerca e le discussioni con il cliente per garantire che ogni misura soddisfi adeguatamente le esigenze dell'azienda. Se formulerai metodicamente la tua proposta, incontrerai tutti i requisiti del cliente.
   • Immagina di essere il proprietario di una piccola società di gestione immobiliare. Decidi di rispondere a una gara d'appalto per fornire un servizio di manutenzione invernale a una grande proprietà pubblica. L'obiettivo principale del cliente è limitare i costi e realizzare il progetto in modo economico.
   • La massima priorità della proposta di candidatura dovrebbe essere la riduzione dei costi. È necessario progettare il progetto nel miglior rapporto costo-efficacia.Ciò può comportare l'uso di più attrezzature per ridurre i costi della manodopera o della produzione richiesta.

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   Focalizza le tue azioni sugli elementi che renderanno la tua soluzione crea valore per l'azienda. Uno dei segreti per distinguersi è concentrarsi sulle strategie che aiuteranno la tua proposta a creare valore per il cliente. Ad esempio, puoi aiutare il cliente a risparmiare più denaro rispetto ai suoi concorrenti o aiutarlo ad aumentare le vendite.
   • Per fare questo, devi concentrarti sulle tue qualità. Se gestisci una piccola azienda, puoi sottolineare la qualità del servizio offerto. Ad esempio, è possibile fornire una linea di assistenza clienti gratuita disponibile 24 ore al giorno.
   • Se hai un'azienda più grande, puoi provare a sfruttare la tua fama per ottenere ottimi prezzi su consegne o capitale. Questo per ridurre i costi del progetto.

Parte 4 Scrivere la tua proposta

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   Descrivi il problema del tuo cliente Inizia questo passaggio descrivendo ampiamente il problema che sta causando il processo di offerta. Spiega perché questo problema ha un impatto negativo sull'attività del tuo cliente.
   • In questa fase è possibile fornire dettagli sull'impatto del problema. Supponendo che un'azienda manifatturiera solleciti una gara d'appalto per un nuovo impianto, questo impianto aiuterà l'azienda a produrre più merci in modo tempestivo. La progettazione di questo impianto limiterà i costi di manutenzione e riparazione associati alla produzione.
   • Andare oltre il problema descritto nell'offerta pubblica. Usa le informazioni raccolte durante le tue conversazioni per migliorare il tuo progetto.

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   Fornire una soluzione al problema descrivendo esplicitamente i passaggi per completare l'attività. Dopo aver letto l'offerta e discusso con il cliente, è possibile presentargli varie procedure per completare il lavoro. Collegare ogni operazione di processo al problema che si sta tentando di risolvere.
   • Supponiamo che tu gestisca una compagnia di trasporti. Secondo il bando di gara, l'azienda sta cercando un modo per aiutarla a trasportare articoli e attrezzature sportive da una fabbrica a una dozzina di negozi. Il tuo progetto dovrebbe spiegare esattamente come pensi di gestire la catena di approvvigionamento e quanto tempo ci vorrà per ogni consegna.
   • Supponiamo che ti stia candidando per fornire cuoio per guanti da baseball. La RFP descriverà in dettaglio il tipo di pelle che offrirai e come verrà consegnata al produttore. Inoltre, è necessario descrivere la politica da applicare se una sostituzione di un articolo difettoso non soddisfa i criteri di qualità del cliente.

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   Presenta i costi e i prezzi del tuo servizio. Assicurati di descrivere chiaramente i prodotti o i servizi che fornirai. Spiega anche il tuo sistema di fatturazione. È possibile includere le date, nonché gli importi specifici di ciascuna fattura che si invierà al cliente.
   • Evita il più possibile il gergo tecnico. In questo modo, eviterete confusione sui costi e sui prezzi impostati per il lavoro. Non utilizzare nemmeno le abbreviazioni tipiche dell'area.
   • Considera che la tua proposta verrà letta da persone diverse all'interno dell'azienda. Il tuo progetto dovrebbe essere compreso dai capi del dipartimento legale, finanziario e manifatturiero, ma anche dalla direzione generale.

Parte 5 Presentazione della proposta e seguito della domanda

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   Preparati per la presentazione. Se il processo RFP ti dà l'opportunità di fare una presentazione di persona, ripeti la presentazione. Puoi persino salvare le tue ripetizioni per migliorare le tue prestazioni.
   • Cerca di essere piacevolmente socievole. Evidenzia il problema del tuo cliente. Usa gli aneddoti per spiegare come hai fatto a risolvere difficoltà simili in passato.
   • La presentazione dovrebbe fornire una chiara soluzione al problema della società che lancia il bando di gara.

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   Indicare in modo specifico le nuove misure da seguire e comunicarle all'azienda. Se la società desidera scegliere la tua proposta, devi indicare in che modo può metterti in contatto con te. È meglio essere contattati telefonicamente.
   • Assicurati che il tuo cliente sappia come farti domande aggiuntive se necessario. Il modo più efficace per farlo è farlo di persona o per telefono.
   • Rispondere alle domande il più rapidamente possibile dovrebbe essere una priorità. Ciò consentirà al cliente di disporre di tutte le informazioni necessarie per prendere la sua decisione.

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   Avere un piano per rimanere in contatto con il cliente. Tutti hanno molto da fare. Il cliente potrebbe perdere la cognizione del tempo e non contattare i candidati che hanno presentato domanda per l'offerta.
   • Spiega che desideri saperne di più sullo stato della tua candidatura in una determinata data. Quindi, non sarà sorpreso dalla tua chiamata tempestiva.
   • Sii educato, ma resta sempre in contatto con il cliente. Non smettere di sentire la tua candidatura fino a quando non avrà preso una decisione. Dati tutti i requisiti inerenti alla gestione di un'azienda, la scelta finale potrebbe essere ritardata.