Come prevedere la domanda

Contenuto

• stadi
• Parte 1 Raccogliere i dati
• Parte 2 Scegliere un approccio
• Parte 3 Attuare l'approccio di apprezzamento
• Parte 4 Applicazione dell'approccio sperimentale
• Parte 5 Provare un'andatura relazionale o causale
• Parte 6 Usare le serie temporali
• Parte 7 Prevedere la domanda

In questo articolo: Raccolta dei dati Scelta di un approccio Applicazione dell'approccio apprezzativo Applicazione dell'approccio sperimentale Prova l'approccio relazionale o causale Uso delle serie storiche Stampa della domanda28 Riferimenti

La previsione della domanda consente di riservare scorte sufficienti per coprire le vendite future. Questa operazione utilizza i dati di vendita disponibili per determinare la futura domanda dei consumatori. Previsioni accurate consentono di migliorare l'efficienza della propria attività, evitare esaurimento delle scorte, migliorare il servizio clienti e ridurre i costi e i tempi di fabbricazione dei prodotti.

stadi

Parte 1 Raccogliere i dati

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   Targeting di prodotti specifici. Invece di esaminare una gamma completa, identifica i prodotti che ti interessano. Pertanto, puoi organizzare i tuoi dati più facilmente per fare le tue previsioni. Ad esempio, se stai offrendo una collezione di abbigliamento invernale, concentrati prima sui guanti.
   • Promuovi i prodotti che generano più entrate. Ad esempio, un certo numero di imprenditori applica la regola 80/20 secondo cui il 20% dei prodotti o servizi di un'azienda genera l'80% delle sue entrate. Identifica questi prodotti e considerali per tracciare la domanda.
   • Potrebbe essere necessario effettuare una previsione per ciascun prodotto elencato nell'inventario, ma è più semplice e accurato considerare solo alcuni prodotti simili come guanti, stivali e cappelli invernali.
   • Prendere in considerazione la creazione di un gruppo operativo di pianificazione delle vendite che includa rappresentanti di ciascun dipartimento e incaricarlo di prevedere la domanda.

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   Esamina i tuoi piani di marketing. Le campagne di marketing o di promozione delle vendite possono aumentare la domanda per il tuo prodotto. Esamina i dati degli anni precedenti per identificare gli articoli che sono stati venduti bene. Si noti inoltre l'aumento della domanda causato da sconti speciali o vendite durante le vacanze. È meglio tenere conto di questi fattori nelle previsioni, soprattutto se si ripeteranno le stesse azioni promozionali.

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   Studia gli indicatori principali. Scopri i motivi delle fluttuazioni della domanda. Gli indicatori chiave sono demografici e ambientali. I dati demografici includono sesso, età, indirizzo e altre caratteristiche identificative. La definizione della domanda di gruppi demografici chiave aiuta a ridurre la quantità di dati necessari per le previsioni. I fattori ambientali influenzano la domanda. Ad esempio, un inverno particolarmente rigido può portare a un aumento delle vendite di alcuni articoli.

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   Determina il tuo mercato Analizza le azioni e le idee dei tuoi concorrenti, clienti, banchieri e attori del mercato. Presta attenzione alle eccezionali vendite e promozioni dei tuoi concorrenti.

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   Esamina i risultati dei mesi precedenti. Determinare le variazioni delle vendite annuali e quelle dei mesi precedenti, ad esempio durante le vacanze e le vacanze. Pertanto, sarai in grado di calcolare le variazioni annuali e stagionali. Studiando gli esercizi mensili precedenti, dovrai cercare di trovare alcune regole sulle diverse evoluzioni della domanda. Esamina gli adeguamenti dei prezzi e le campagne di marketing che hanno attratto nuovi clienti. Il miglioramento del business deriva sempre da determinati fattori. Il ruolo di un imprenditore saggio è determinare questi fattori. Ad esempio, per tornare a scuola, potresti aver applicato ad agosto il metodo di offrire un articolo gratuitamente per qualsiasi articolo acquistato (due al prezzo di uno). Quindi, se si desidera replicare questi fattori, è necessario tenerne conto nelle previsioni.

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   Determina il tuo tempo di consegna. È il tempo tra l'immissione di un ordine e la consegna del prodotto ordinato. La conoscenza di questo ritardo ti aiuterà a fare le tue previsioni. In effetti, conoscerai il tempo necessario per smaltire il prodotto e soddisfare la domanda.
   • Se acquisti i tuoi prodotti da un'altra società, questo periodo inizia quando effettui l'ordine e termina con la consegna dei prodotti.
   • È inoltre possibile determinare questo ritardo esaminando il flusso di materie prime e componenti. Determinando i tempi di produzione, sarai in grado di fare una previsione più accurata della domanda. Se ti concentri su un particolare articolo, puoi prevedere il tempo e la quantità di materie prime necessarie per realizzare il prodotto.
   • Dopo aver stimato la produzione, determinare la domanda di prodotti intermedi per ciascun articolo per soddisfare le vostre aspettative. Se fai matite, dovrai specificare i tuoi ordini in legno, gomma e miniere.

Parte 2 Scegliere un approccio

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   Seleziona un approccio. Esistono quattro approcci principali per prevedere la domanda. Questo è l'approccio apprezzato, l'approccio sperimentale, l'approccio relazionale o causale e l'approccio delle serie temporali. La tua scelta dovrebbe essere ispirata dalla storia del tuo prodotto. Ad esempio, l'approccio sperimentale è appropriato soprattutto per i nuovi prodotti sui quali non si dispone di dati sul mercato. Questi passaggi ti permetteranno di raccogliere la maggior parte dei tuoi dati.
   • È possibile combinare questi diversi approcci per prevedere la domanda con una buona precisione.

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   Applicare un approccio di apprezzamento. Questo metodo viene utilizzato per determinare la domanda in base alle osservazioni di mercato formulate dai team di vendita e dai responsabili. Sulla base delle loro conoscenze ed esperienze, queste persone sono in grado di prevedere la domanda in modo molto accurato in alcuni casi. Tuttavia, in altri casi, i dati forniti potrebbero essere errati in quanto basati su opinioni personali. Per questo motivo, i dati raccolti utilizzando l'approccio di valutazione sono meglio utilizzati per prevedere la domanda a breve termine.
   • Hai l'opportunità di praticare questo metodo in molti modi, principalmente a seconda della composizione del tuo personale. Tuttavia, non è necessario applicarli tutti per ottenere un buon risultato. Puoi raggiungere i tuoi obiettivi considerando solo i dati più rilevanti di determinate categorie di personale.

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   Usa l'approccio sperimentale. È più adatto ai nuovi prodotti e non aggiunge molto ai prodotti esistenti la cui domanda è nota. In questo metodo, si esaminano i risultati ottenuti da un piccolo numero di clienti, quindi si estrapola per una base di clienti più ampia. Ad esempio, se tra le 500 persone che hai contattato in modo casuale in una determinata città, il 25% di loro è pronto ad acquistare il tuo prodotto entro 6 mesi, puoi ammettere che questa percentuale si applica anche a una forza lavoro di 5.000 persone.
   • Se un piccolo gruppo di clienti ama le nuove tecnologie e risponde bene ai test di marketing, è possibile estrapolare per determinare la domanda nazionale. Questo metodo ha lo svantaggio di raccogliere spesso più informazioni sulle preferenze del cliente che sulla domanda stessa.

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   Applicare l'approccio relazionale o causale. Si tratta di determinare i motivi che spingono il pubblico ad acquistare i tuoi articoli. In effetti, conoscere questi motivi ti aiuterà a determinare la domanda. Quindi, supponi di vendere stivali, capirai facilmente che la domanda dipende dalle condizioni meteorologiche. Se l'inverno sarà rigido, saprai che ci sarà una forte domanda per i tuoi scarponi da neve.
   • Questo approccio utilizza anche il ciclo di vita del prodotto e i modelli di simulazione.

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   Calcola la domanda utilizzando le serie temporali. Questo metodo calcola la domanda applicando regole matematiche e utilizzando dati e tendenze precedentemente registrati. In particolare, è possibile utilizzare le medie mobili, le medie mobili ponderate e / o il livellamento esponenziale per prevedere con precisione la domanda. Questo approccio è più pesante, ma deve essere combinato con l'approccio di apprezzamento per tenere conto degli sviluppi futuri del mercato o degli adeguamenti del piano aziendale.

Parte 3 Attuare l'approccio di apprezzamento

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   Forma un gruppo di lavoro. Scegli i migliori manager della tua azienda e addebitali per svalutare l'applicazione. I membri di questo gruppo possono fornire preziose informazioni basate sulla loro esperienza di mercato. Possono anche selezionare i migliori fornitori e sviluppare campagne promozionali. Questo metodo è economico. È anche più veloce di altri approcci riconoscitivi. Lo svantaggio è che i tuoi esperti saranno tentati di promuovere il raggiungimento dei propri obiettivi.

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   Crea una forza di vendita versatile. Chiedi a ciascun venditore di proiettare le proprie vendite. Il team di vendita è in costante contatto con il mercato e conosce i desideri dei clienti. Combina le diverse proiezioni per ciascun prodotto e per ogni città, dipartimento e regione. Questo metodo semplifica la raccolta di dati a basso costo. Lo svantaggio è che si basa sulle opinioni dei consumatori, che possono cambiare rapidamente. Inoltre, i venditori saranno tentati di gonfiare il proprio numero per proteggere il proprio lavoro.

3. 
   

   
   Parla con esperti. Gli esperti di marketing sono qualificati per osservare l'evoluzione del mercato e prevedere la domanda consultando la forza vendita. Sarai in grado di parlare con giornalisti periodici commerciali, economisti, banchieri e consulenti indipendenti. Le informazioni che solo una persona può raccogliere sono limitate. Pertanto, è preferibile formare un gruppo di esperti di marketing per raccogliere la massima quantità di dati.
   • Le indicazioni fornite da tale gruppo saranno migliori di quelle del proprio personale. Tuttavia, a causa di persone esterne alla tua azienda, la loro conoscenza della domanda dei tuoi prodotti sarà relativamente limitata. Lideal sarebbe incaricare queste persone di prevedere la domanda, quindi comunicherai i risultati ai tuoi dipendenti per analizzare e stimare le prestazioni dell'azienda.

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   Applica il metodo Delphi. Innanzitutto, crea un gruppo di esperti. Sarai in grado di rivolgersi a manager, dipendenti esperti o esperti del tuo settore di attività. Chiedi loro di darti un preventivo della richiesta. Puoi condurre un'indagine in due o più sessioni. Dopo ogni sessione, presentare i risultati della sessione precedente in modo anonimo. Incoraggia i partecipanti a rivedere le loro risposte in base ai risultati delle sessioni precedenti. L'obiettivo è raggiungere il consenso sulla previsione della domanda.
   • Per facilitare il tuo approccio, imposta un criterio, come un certo numero di sessioni, la stabilità dei risultati o il consenso.

Parte 4 Applicazione dell'approccio sperimentale

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   Fai sondaggi con i tuoi clienti. L'obiettivo è quello di raccogliere informazioni in diversi modi tramite telefono o e-mail. Puoi anche rivedere le statistiche sugli ordini dei clienti e le tendenze del mercato. Chiedi ai tuoi potenziali clienti il ​​loro piano e il comportamento di acquisto. Varia le tue domande per ottenere risultati che riflettano accuratamente la realtà. Chiedi ai tuoi clienti se sono pronti ad acquistare i tuoi prodotti. Quindi, esamina le loro risposte.
   • I clienti sono ben posizionati per dare una buona idea sulla domanda di un prodotto. Tuttavia, i sondaggi spesso tendono a sovrastimare la domanda effettiva. Un cliente potrebbe essere interessato al tuo prodotto, ma ciò non significa che lo acquisterà.
   • Ricorda, i sondaggi sono costosi, difficili e richiedono molto tempo. Raramente portano a una previsione precisa della domanda.

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   Prova i test di marketing. Questo metodo viene generalmente utilizzato nelle prime fasi dello sviluppo del prodotto. Individua aree isolate e piccole aree in cui le persone sono vicine al pubblico a cui ti rivolgi. Implementa tutte le fasi del tuo piano di marketing, pubblicità, strategie di promozione e distribuzione. Misurare la consapevolezza della popolazione sul prodotto, la sua penetrazione, la quota di mercato e il fatturato totale. Considerando i risultati, affina la tua strategia di vendita per ridurre i problemi quando avvii il tuo prodotto a livello nazionale.

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   Gruppi di consumatori benvenuti. Invita un piccolo gruppo di potenziali clienti e suggerisci di provare e discutere il tuo prodotto. In generale, i partecipanti ricevono una piccola tassa per il loro contributo. Questi gruppi consentono di raggiungere gli stessi obiettivi delle indagini. Tuttavia, il risultato sarà diverso perché si otterrà un'analisi del prodotto invece di creare un database per prevedere la domanda.

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   Forma un gruppo per rivedere i tuoi dati. Ad esempio, incoraggiare un gran numero di famiglie a partecipare a un sondaggio sulle loro abitudini di acquisto di generi alimentari. Questi clienti dovranno accettare di fornire determinate informazioni, come la composizione della famiglia, l'età, il reddito e qualsiasi altra informazione relativa al prodotto. Ogni volta che visitano il tuo negozio, i loro acquisti vengono registrati e analizzati. La raccolta dei dati può avvenire quando i clienti passano al registratore di cassa. Ciò ti aiuterà a creare un database che può essere utilizzato per sviluppare modelli statistici e correlare dati diversi.
   • Come con altri approcci sperimentali, può essere difficile applicare i risultati ottenuti per prevedere la domanda con sufficiente precisione.

Parte 5 Provare un'andatura relazionale o causale

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   Determinare le tendenze mensili o stagionali. Puoi farlo guardando le vendite degli anni precedenti. Analizza i numeri per identificare i periodi dell'anno che corrispondono alle maggiori percentuali delle tue vendite. Ci sono elementi costanti? Hai visto vendite più forti in inverno o in estate? Determinare l'aumento o la diminuzione delle vendite durante questi periodi. Le variazioni sono più o meno elevate in alcuni anni? Quindi pensa ai motivi di queste variazioni. Usa le tue osservazioni per prevedere la domanda per l'anno in corso.
   • Supponiamo che tu venda stivali, potresti aver sperimentato un notevole aumento delle vendite durante un inverno particolarmente freddo. Se un tale inverno viene annunciato per l'anno in corso, dovrai prendere accordi per far fronte a un aumento della domanda.

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   Guarda le reazioni dei clienti. In altre parole, osserva le situazioni in cui le vendite sono cambiate in modo significativo a seguito di un cambiamento del prodotto o di un cambiamento del mercato. Traccia grafici storici delle vendite per il prodotto in questione e segna le date importanti, ad esempio quelle che corrispondono a un aumento di prezzo o alla vendita di un prodotto concorrente. Le ragioni possono anche essere esterne, come una risposta a un cambiamento nell'economia o alla spesa per consumi delle famiglie. Leggi riviste e giornali per raccogliere informazioni. Conoscere tutti questi dati può darti un'idea migliore dei fattori che potrebbero influenzare le tue esigenze future.

3. 
   

   
   Crea un modello di ciclo di vita. Questo ciclo corrisponde al tempo di vita del prodotto, essendo il periodo tra il suo lancio sul mercato e il momento presente. Esamina le vendite del tuo prodotto in varie fasi, nonché la natura dei clienti che lo hanno acquistato durante questi passaggi. Ad esempio, avrai quelli a cui piacciono i nuovi prodotti e che non esiteranno ad acquistarli non appena appariranno sul mercato. Poi ci sono i soliti acquirenti che stanno aspettando consigli conclusivi prima di acquistare e infine quelli che non saranno in grado di acquistare il tuo articolo fino a molto tempo dopo. È anche possibile classificare la tua clientela in modo diverso. In questo modo, sarai in grado di identificare le tendenze seguite dal ciclo di vita del tuo prodotto e gli schemi della domanda dei clienti.
   • Questo approccio viene utilizzato principalmente nel settore della moda e dell'alta tecnologia, nonché per i prodotti con un breve ciclo di vita. Ha la particolarità di stabilire un legame diretto tra la domanda di un prodotto e il suo ciclo di vita.

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   Crea un modello di simulazione. Questo modello consente di simulare i flussi di input negli impianti di produzione per valutare le esigenze delle materie prime e i tempi di distribuzione del prodotto finito. Ad esempio, puoi calcolare il tempo necessario per ricevere una materia prima, inclusi i tempi di consegna, ovunque venga estratto nel mondo. Pertanto, avrai un'idea della velocità della tua produzione per soddisfare la domanda.
   • Questi modelli sono noti per essere difficili e ingombranti da creare e gestire.

Parte 6 Usare le serie temporali

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   Applicare il metodo delle medie mobili. Questo è un calcolo matematico valido quando tendenze o dati sono poco conosciuti o inesistenti. Questo metodo darà coerenza complessiva ai tuoi dati nel tempo. Trova la domanda effettiva durante i tre mesi precedenti. Aggiungi il totale, quindi dividi per quattro per riflettere il mese successivo. La formula è: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. In questa espressione, "F" rappresenta la previsione e "D" i mesi. Questo metodo fornisce buoni risultati per una richiesta regolare.
   • Ad esempio, previsione = 4.000 (gennaio) + 6.000 (febbraio) + 8.000 (marzo) / 4 = 4.500.

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   Determinare la media mobile ponderata (MMP). Se la domanda oscilla, utilizzare questa formula perché tiene conto delle variazioni. Ecco la formula: MMP 4 = (L x P1) + (L x P2) + (L x P3). La lettera "D" corrisponde alla domanda e i numeri ai mesi. La lettera "W" rappresenta una costante ponderata che dipende dalla storia e che generalmente varia tra 1 e 10.
   • Ad esempio, MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Assegna la costante più alta ai dati più recenti e imposta la costante più bassa ai dati precedenti. Pertanto, favorirai i dati recenti che hanno una forte influenza sulla previsione.

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   Eseguire un livellamento esponenziale. In questa tecnica a base media, si terrà conto delle recenti variazioni della domanda e si applicherà una costante di livellamento ai diversi dati. Il metodo è utile se le recenti fluttuazioni derivano più da una variazione ricorrente che da variazioni casuali, ad esempio una variazione stagionale (periodo festivo).
   • Trova le previsioni precedenti. Queste previsioni saranno rappresentate nella formula da "Ft". Quindi calcolare la domanda effettiva per il prodotto durante il periodo in esame. Questa richiesta sarà rappresentata nella formula dall'espressione (At-1).
   • Determina il peso da assegnare ad esso. Questa ponderazione sarà rappresentata nella formula da "W". Sarà compreso tra 1 e 10. Assegnare il peso più basso ai dati più vecchi.
   • Nell'equazione: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1), sostituisci le lettere con i valori corrispondenti, che ti danno: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45 360.

Parte 7 Prevedere la domanda

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   Fai le tue previsioni. Dopo aver raccolto i dati, crea una tabella o un grafico che mostri la previsione della richiesta. Puoi procedere distribuendo la domanda per il tuo prodotto in base al tempo. Ad esempio, se si disegna un grafico a linee, l'asse orizzontale verrà assegnato ai mesi dell'anno e l'asse verticale alla domanda. Supponiamo di prevedere una domanda di 600 unità in ottobre e 800 unità in novembre. Basta posizionare i punti sul grafico e collegarli con una linea. È inoltre possibile tracciare i punti corrispondenti ai dati precedenti per confrontare le previsioni con le prestazioni registrate in precedenza.

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   Analizza i tuoi risultati. Ora i tuoi risultati sono in una tabella o in una forma di facile lettura, ma qual è il loro significato? Cerca tendenze, come il calo o l'aumento della domanda o delle richieste cicliche, a seconda della stagione o del mese. Confronta i tuoi numeri con gli anni precedenti per valutare variazioni e tendenze. Scrivi le prove di come funzionavano i tuoi piani di marketing attuali o precedenti.
   • Inoltre, non dimenticare di riadattare le tue previsioni. Sei stato ottimista? Su quale margine di errore puoi contare?

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   Visualizza e analizza le tue previsioni Mostrali alle persone giuste nella tua attività e incoraggiali a condividere i loro pensieri. Raccogli vendite, marketing, finanza, produzione e tutti gli altri indicatori, quindi rivedi le tue previsioni con l'aiuto del tuo personale. Quando raggiungi un accordo, sarai in grado di sviluppare una migliore strategia aziendale.

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   Tieni traccia delle tue previsioni. Questo passaggio ti darà l'opportunità di adattare le tue previsioni quando necessario per raccogliere nuovi dati. Dovrai utilizzare tutte le informazioni che hai. Se non segui e aggiorni le tue previsioni, rischi di commettere errori molto costosi che minacciano la stabilità finanziaria della tua attività.